6 ترفند روانشناسی فروش برای خرید بیشتر مردم
آیا مجاز به بیان صراحتم؟ من به کلمه “ترفندها” علاقه‌ای ندارم، زیرا اینطور به نظر می‌رسد که شما با به کارگیری روانشناسی در پی فریب دادن مخاطبان برای افزایش فروش هستید. به هر حال، بازاریابی عصبی که در آن از روانشناسی برای تاثیرگذاری بر بازاریابی و به تبع آن بر فروش استفاده می‌شود، در طیف وسیعی از اخلاقیات قرار می‌گیرد.
برخی از این روش‌ها به قدری معمول شده‌اند که بخشی از جریان اصلی بازاریابی به حساب می‌آیند و ما حتی متوجه استفاده از روانشناسی در آنها نمی‌شویم. تقریبا هر تکنیکی ممکن است برای اهداف نادرست استفاده شود و می‌تواند به ابزاری برای دستیابی به منافع غیراخلاقی تبدیل شود. در نهایت، همه چیز به نیات ما برمی‌گردد.
اگر شما ترفندی را به عنوان یک وسیله برای تاثیرگذاری یا بهبودی یا حتی یک روش که عموما به منظور کسب مزیت استفاده نمی‌شود، می‌شناسید، پس من در اینجا فهرستی از تکنیک‌های روانشناختی را ارائه داده‌ام که می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان بیشتری جذب کنید.
1-تکنیک پا درون در
تصور کنید به دوران فروشندگان خانه‌به‌خانه در دهه‌های 1950 و 1960 بازگردید. در فیلم‌ها آنها را نشان می‌دهند که چطور با گذاشتن پای خود در لای در یا خواستن آب در روزی گرم برای جلوگیری از بسته شدن در، وارد خانه‌ها می‌شدند تا فرصتی برای صحبت و فروش پیدا کنند. البته، من این روش‌ها را توصیه نمی‌کنم.
این استراتژی بیشتر به این نکته اشاره دارد که انجام یک کار کوچک می‌تواند ما را به انجام دادن کارهای بیشتر ترغیب کند.
برای مثال، فروش‌هایی که پس از ارائه حمل‌ونقل رایگان افزایش می‌یابند.
یا مواردی که فروش‌های اضافی در حین یا پس از مرحله پرداخت انجام می‌شوند.
2-تقلید
اگر کسی احساس کرده که من در حین صحبت کردن، لهجه‌اش را تقلید می‌کنم، صمیمانه عذرخواهی می‌کنم؛ من به طور ناخودآگاه تقلید می‌کنم.
تقلید شامل استفاده از زبان، لحن و عبارات فرد دیگری در هنگام ارتباط با آنها می‌شود. این روش مؤثر است زیرا باعث می‌شود شما به نظر دیگران آشناتر، قابل اعتمادتر و دوستانه‌تر برسید. و ما می‌دانیم که مردم ترجیح می‌دهند از کسانی خرید کنند که می‌شناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند.
برای مثال، برای غلبه بر مقاومت‌ها در فروش، می‌توانید اصطلاحات تخصصی را کنار گذاشته و از واژگان رایجی که مخاطبان‌تان استفاده می‌کنند، بهره ببرید.
3-نشانه های بصری
گاهی اوقات، همه‌ی ما نیاز به یادآوری اضافه‌ای داریم، به ویژه در مواقعی که حواس‌پرتی‌ها زیاد و وقت کم است. به همین دلیل، بهره‌گیری از تمامی نشانه‌های ممکن برای جلب توجه ضروری است. افزودن برچسب‌هایی مانند «فروش»، «تخفیف»، و «صرفه‌جویی» به کنار قیمت‌ها، به تقویت اعتقاد مصرف‌کنندگان مبنی بر پایین بودن قیمت نهایی کمک می‌کند.
به عنوان مثال، وقتی کلماتی مثل «فقط» و قیمتی با عدد 9 در پایان را به کار می‌بریم، روانشناسی مشتری به گونه‌ای تنظیم می‌شود که احساس کند قیمت ارائه شده، نسبت به مواردی که تنها رقم ذکر شده، ارزان‌تر است.
4-آنچه را که می خواهید بپردازید.
اینجا مکانی است که کسب‌وکاری بر این باور است که مشتریان با پرداخت مبلغی که خود تعیین می‌کنند، قیمت را مشخص می‌کنند. در این حالت، در حالی که برخی از مشتریان به دنبال تخفیف هستند، بیشتر آنها تمایل دارند قیمت پیشنهادی خود را با عدد 0 یا 5 به پایان برسانند و اغلب خریدها با قیمت‌هایی که بر روی 5 ختم می‌شوند انجام می‌گیرد.
نمونه: هنگامی که قصد دارید قیمت پیشنهادی خود را ارائه دهید، سعی کنید آن را با عدد 5 به پایان برسانید.
5-قیمت گذاری و انعام
وقتی صورتحسابی به مبلغ کامل به دلار نرسیده و نیازمند انعام است، مشتریان تمایل دارند که به جای افزودن درصد مشخصی از صورتحساب، مبلغ نهایی را به عدد صحیح دلار گرد کنند.
گمان می‌رود که تمایل ما به رند کردن مبالغ به ارقام کامل دلاری، در این رویه موثر است.
به عنوان مثال، اگر کسب‌وکار شما شامل پذیرش انعام باشد یا از سیستم‌های کمک مالی خیریه که مشتریان می‌توانند به صورتحساب خود اضافه می‌کنند استفاده می‌کند، مطمئن شوید که برای تشویق به افزایش انعام، مبلغ نهایی یک عدد کامل باشد.
6-قیمت گذاری و کیفیت درک شده
وقتی نوبت به فروش کالاهای لوکس یا با کیفیت می‌رسد، استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی لازم است. تحقیقات نشان می‌دهند که اگر مخاطبان شما به کالاهای لوکس علاقمند باشند، قیمت‌گذاری کالا با پایان‌دادن به ارقام ۵ یا ۰ می‌تواند به افزایش فروش کمک کند. این روش، جذابیت لوکس بودن محصول را تقویت می‌کند.
از طرف دیگر، اگر محصول شما در دسته‌بندی لوکس قرار نگیرد یا مشتریان به دنبال خرید‌های اقتصادی‌تر یا “معاملات خوب” هستند، استفاده از اعداد پایانی غیر از ۰ و ۵ در قیمت‌گذاری ممکن است به افزایش فروش منجر شود. این تکنیک نشان‌دهنده‌ی قیمت‌گذاری دقیق‌تر و کمتر گرد شده است که می‌تواند برای این دسته از مشتریان جذاب‌تر باشد.
